Realizar objeciones es de lo más común en los procesos de venta, es por esto que debemos estar prevenidos y tener preparado un buen repertorio de contra-objeciones.
Antes de preparar tus argumentos te convendría hacer un estudio de la competencia y saber qué ofrecen ellos así podrás comprobar hasta qué punto tienes posición de poder en la negociación con el cliente y hasta qué punto son realistas sus objeciones. Dicho esto, ¡vamos a ello!
Precio elevado
Si el cliente te dice que el precio es elevado, lo mejor es preguntarle cuál es su presupuesto. Como primera opción puedes argumentar que es cierto que el precio de tu producto es algo elevando pero que las prestaciones también son mayores y relatarle todo lo que tu producto puede hacer por su empresa. Siempre hay que intentar poner en valor las características y funciones de tu producto, esa es la clave.
Como segunda opción puedes ofrecerle otros productos que se ajusten a su presupuesto pero mostrándole claramente las diferencias con su primera elección, la idea es crearle la duda de que quizá aumentar su presupuesto sea lo mejor. Si aun así no consigues la venta, entonces preséntale algún descuento por el motivo que sea, pero solo utiliza esto como último recurso.
Objeciones estéticas o a la forma
“Estéticamente no me gusta”, “no se identifica con nosotros”, “es demasiado clásico, yo busco algo diferente”. Cuando el cliente realiza este tipo de objeciones, el precio y las funciones del producto le parecen bien pero no termina de gustarle el envoltorio; en este caso lo que podemos hacer es hacerle ver las bondades del producto para que su perspectiva cambie.
Es recomendable decir algo como “estamos trabajando en un mejor diseño” o “trataremos de solucionarlo” seguido de un recordatorio de las características de nuestro producto que más le han gustado. Si aun así no es suficiente, si fuera posible podríamos ofrecerle un periodo de prueba para que compruebe por él mismo que – aunque la forma no le convenza 100% – el resto de cualidades sí que le convienen.
Yo no soy la persona que decide
Cuando un cliente no sabe si comprar un producto pero no quiere que el vendedor le siga insistiendo, suele recurrir a esto. En este caso, podemos decirle algo como “aunque no dependa de ti, ¿crees que el producto es lo que busca el responsable?” o “¿crees que es lo que necesitáis?” o “¿podríamos hacer alguna modificación para que se adaptara a vosotros?”. Este tipo de frases nos acerca al cliente y rompe sus barreras, facilitando la venta posterior.
La competencia me ofrece algo mejor
Si el cliente te dice que está decidiendo entre tu producto y el de la competencia, puedes intentar que se comprometa conmigo a avisarte antes de cerrar algún acuerdo, de esta forma tienes la posibilidad de mejorar la oferta de la competencia.
En caso de que el cliente ya tenga otra propuesta mejor, pídele que te la muestre y siempre que sea posible iguálasela; o en caso de que no puedas, ofrécele una contraprestación que no requiera desembolso económico por parte de tu empresa, quizá un servicio de poco valor o que el cliente no vaya a utilizar en exceso.
Ahora ya sabes cuáles son las objeciones más comunes y ya tienes algunas ideas de cómo responderlas. Aprendido esto, analiza tu producto con perspectiva “negativa” y prepara tu repertorio de respuestas. Un poco de práctica y ¡no habrá venta que se te resista!
