Cuántas veces has ido a una tienda a comprar un producto y al preguntarle al vendedor, has terminado llevándote más cosas de las que pensabas. O vas a un supermercado a comprar pan de hamburguesa y el dependiente te pregunta si necesitas kétchup, lechuga, tomate o cualquier otro ingrediente de la hamburguesa. Seguro que ambas situaciones las has vivido, si en ambos casos, has terminado comprando más productos de los que pensabas, el vendedor habrá empleado una buena técnica de venta.
Las mejores técnicas para cerrar una venta
A continuación te mostraremos algunos trucos que puedes emplear para cerrar una venta, deberás utilizar uno u otro dependiendo de la situación y del propio cliente. La finalidad es (mediante pequeños trucos psicológicos) hacer creer al cliente que ya ha tomado la decisión de comprar nuestro producto. Aunque empleemos estas técnicas, por encima de todo prima el cliente, debemos venderle un producto que realmente necesite, con el que quede satisfecho y que le haga volver a necesitar nuestros productos.
1.Cierre directo. Si las fases previas de la venta han funcionado bien pero a la hora de confirmar la venta, el cliente duda, lánzale una pregunta sutil dando por hecho que has entendido que va a comprar tu producto. Ejemplo: “Entonces, ¿qué día quiere comenzar con nosotros?” Este tipo de pregunta (aunque no lo parezca) funciona más veces de las que creemos.
2.Cierre con alternativa. La idea es conseguir que el cliente se ponga por unos momentos en la situación de qué pasaría si comprara nuestro producto, este pequeño truco psicológico influirá en su decisión de compra. Ejemplo: “En caso de que decida comprar el móvil; ¿lo quiere en color blanco o dorado?”
3.Cierre con positividad. Consiste en que el cliente se convenza por él mismo de todas las ventajas que tiene nuestro producto. Esto lo lograremos mediante preguntas que generen respuestas positivas en el cliente. Utilizaremos coletillas como: ¿verdad?, ¿no cree que es muy buena función? ¿no le parece que es un producto muy completo?
4.Cierre temporal. Este tipo de cierre se utiliza en casos en los que el cliente se muestra receptivo ante nuestro producto pero no tiene ninguna prisa por adquirirlo. La idea es conseguir que al cliente le urja comprar nuestro producto, podemos decirle que a este precio solamente lo encontrará durante unos días, o que no puedes garantizar por mucho tiempo la disponibilidad de ese producto.
5.Cierre por error. Para emplear esta técnica, deberemos simular un pequeño error por nuestra parte. Le haremos creer al cliente que hemos entendido que va a comprar nuestro producto. Ejemplo: “Entonces le financiamos el pago a doce meses y se lo enviamos la semana que viene” Si el cliente nos responde con algo como “prefiero no financiarlo” o nos corrige de alguna otra forma, inconscientemente estará dando por hecho que lo va a comprar. Apenas le estaremos dando tiempo a que se lo piense, pero lo estaremos haciendo de forma tan sutil, que ni se dará cuenta de que ha tomado ya su decisión.
Bonus: Técnicas de venta: nuevas técnicas, mejores ventas
Las claves de las nuevas técnicas de venta son: no imponer, sugerir, conocer al cliente y dialogar con él. Si el cliente compra un pantalón, muéstrale camisetas a juego. Si duda entre dos productos, intenta conocer el motivo de su duda y aconsejarle pensando en sus necesidades, en lo que de verdad le va a interesar más. Un cliente satisfecho es un cliente fiel.
El objetivo de toda venta, debe ser fidelizar al cliente.
Nunca olvides que la información es poder y sobre esa premisa debes trabajar. Las nuevas técnicas de venta nos enseñan el poder de la información y la importancia de conocer al cliente. Cuando tengas delante al cliente, no te limites a venderle tu producto, intenta conversar con él, conoce sus gustos y necesidades. Cuanta más información tengas, más fácil será venderle más productos. Además, una relación de confianza con tu cliente hará que sea fiel a tu marca, comprará tus productos en repetidas ocasiones y hablará bien de tu empresa, ¿Qué más se puede pedir por un poco de conversación?
Seguir manteniendo contacto con el cliente después de la venta es crucial.
Para fidelizar al cliente tienes que intentar que tenga hábito de ti, de tus productos, que formes parte de su vida. Cuando cierres la venta, intenta conseguir sus datos de contacto, y una vez los tengas, envíale alguna comunicación de vez en cuando, para recordarle que existes. Puedes enviarle descuentos, un vale regalo por su cumpleaños, una noticia con novedades de tus productos… eso sí, asegúrate de que al cliente no le molesta este tipo de comunicación, si terminas saturándole, obtendrás el efecto contrario. Tiene que ser una comunicación muy sutil, simplemente para recordarle que estás ahí.
Diversifica tu producto y ofrece productos afines aprovechando las “tendencias”
Aprovechas las distintas épocas del año para ofrecer productos y descuentos especiales, Navidad, Halloween, verano… Desde hace unos años, es tendencia tener productos especiales asociados a diferentes momentos del año. También puedes aprovechar el lanzamiento de un nuevo producto para vender otros productos asociados, focalizar tu campaña de marketing en ello. Recuerda que siempre, nuestra máxima será crearle al cliente una necesidad de comprar más productos de los que inicialmente le interesaban.
“Un triunfador se levanta y busca las circunstancias y si no las encuentra, las fabrica” George Bernard Shaw.
