Un buen comercial está formado por: cualidades innatas, vocación, práctica y formación. Hoy nos vamos a centrar en la formación y en el aprendizaje en base a la experiencia. Este va a ser el primero de varios artículos en los que te iré dando tips que ayudarán a aumentar tus ventas.
¡Comenzamos!
Se paciente
Para los impacientes como yo decir algo así es irónico, pero un vendedor agresivo o impaciente tiene muchas más probabilidades de perder una venta que un vendedor paciente. Un potencial cliente necesita sentir que el vendedor se interesa realmente por satisfacer sus necesidades y de buena fe busca lo mejor para él. Si el cliente nota que al vendedor solo le importa “correr” para cerrar su venta; huirá, ya que automáticamente perderá la confianza en el vendedor. Una buena venta te reportará muchos más beneficios si la has dedicado el tiempo suficiente ya que no solo te habrás llevado tu comisión sino la lealtad de un cliente; y eso, solo se traduce en un buen boca a boca y más clientes.
La venta es una ciencia y no un arte
Hace poco me dijeron que la venta es una ciencia y no un arte (y no puedo estar más de acuerdo) y como tal, al proceso de venta hay que tratarlo con toda la precisión y meticulosidad que requiere. Un buen comercial es súper organizado y pulcro en su trabajo diario. Lo mismo ocurre con sus clientes y con la forma en la que realiza cada operación. Siempre lleva al día sus objetivos, sus métricas y sus estadísticas lo que hace que sus probabilidades de éxito sean mayores.
Evita la “voz comercial”
Seguro que si eres comercial sabes de lo que hablo, ¿cuántas veces te ha llamado un vendedor para ofrecerte su producto y antes siquiera de que haya terminado de hablar ya le has dicho que no te interesaba? El típico tono de “voz comercial” es muy característico lo que hace que ya de antemano tu interlocutor piense que le vas a molestar. Si quieres conseguir resultados o traspasar todos esos filtros hasta que te pasen con la persona que toma la decisión, trata de disimular al máximo la voz comercial. Nada de sonar como un robot, debes ser respetuoso y al mismo tiempo cercano y si además “parece” que conoces a la persona con a que quieres hablar, mucho mejor.
Aprende a gestionar las objeciones
Antes de comenzar una venta tienes que estar mentalizado de que tu potencial cliente te realizará objeciones, incluso si su interés en tu producto es elevado. Realizar objeciones forma parte de la naturaleza humana por lo que debes estar preparado para ello. En Internet puedes encontrar bastante información sobre como gestionarlas (siempre con amabilidad) y anticiparte a ellas. Memoriza posibles objeciones a tus productos y buenas respuestas que desarmen al cliente. Si no se te ocurre, léeme la semana que viene ya que hablaré ello.
Espero que te haya resultado útil este artículo, ¡no dejes de leernos!
En breve… ¡más tips comerciales! Y como decimos siempre, ¡lo que no está innato, se aprende!
